ターゲットに対して「ベネフィット」を早い段階で届け、興味を持ってもらうことが重要であることは理解いただけましたでしょうか？
あなたの売りたい商品のターゲットへ「ベネフィット」を届けることは重要ですが、どのターゲットにも響く万能なベネフィットは、存在しません。
かと言って、始めからターゲット層を細分化しすぎると、ターゲット層の数だけベネフィットを考え、それぞれの層に対するアプローチ設計を考える必要が出てくるので、非常に効率が悪い方法になってしまいます。
そこで、ターゲット3分類法を使って、あなたの商品の最適なターゲットを知る方法をお伝えします。
この分類法では、あなたが売りたい商品やサービスの特性や市場での位置付けを元に、アプローチするターゲットを決めていきます。
ベネフィットを響かせるターゲット3分類
ターゲットの商品購入検討フェーズを3つに分類して、あなたの商品がマッチするターゲットが、どのフェーズに多く属するのかを、把握します。
ターゲットの検討フェーズによる タイプ3分類
Aタイプ 課題明確・解決ニーズ顕在層
既に解決したい課題・悩みを強く認識し、その課題を解決できる商品を探している状態
Bタイプ 課題意識・解決ニーズ潜在層
解決したい課題・悩みを意識しているものの、その課題解決をまだ具体的には考えていない状態
Cタイプ 課題認識・解決ニーズ未知層
なんとなく課題・悩みを感じているものの、その課題を解決することを考えていない状態
ABC各タイプの具体例
ABC各タイプを具体的な例で考えてみます。
＜売りたい商品＞ 使用することに躊躇しない、おしゃれな遠近両用メガネ
Aタイプ 課題明確・解決ニーズ顕在層
少し薄暗くシックな雰囲気のバーを営む40代の店主。オシャレには人いち倍気を使っているが、暗い店内でお客様の表情や文字が見えづらくなって困っており、バーテンに似合うおしゃれな遠近両用メガネを探している。
Bタイプ 課題意識・解決ニーズ潜在層
若い頃から近視でコンタクトレンズを使用しているが、最近老眼が進み、常用しているコンタクトレンズが合わなくなってきた。メガネの使用も選択肢として有ることは分かっているものの、普段から通っているコンタクトレンズショップに勧められた老眼対応コンタクトレンズを、なんとなく使用し続けている。
Cタイプ 課題認識・解決ニーズ未知層
最近スマホの画面が見づらくなってきている気がするが、今までメガネとは無縁な視力の持ち主であったため、老眼が今後、さらに進む可能性があることや、メガネで症状を改善することを考えたこともない。
ABC各タイプの分布
前項で記載した3つのターゲットの購入欲求段階と母数を図で表現すると、このようなピラミッド構造の分布になります。
ピラミッドの上にあるタイプほど購入に近い層になりますが、ターゲット数は少なくなります。当然ながら、ピラミッドの上にいる層を刈り取ることが理想ですが、この層を直接狙える商品は多くはありません。
次のステップでは、あなたの売りたい商品が、上記A・B・C、どのターゲットタイプに当てはまるかを、３分類法で判別します。
あなたの商品が最もマッチするターゲットタイプの判別法
あなたの売りたい商品が、A・B・C どのターゲットタイプに当てはまるかを、以下の基準で判別します
タイプ判別-【Aタイプ】課題明確・解決ニーズ顕在層
このタイプのターゲットは、既に明確な課題を持っており、課題解決できる具体的な手段を探している段階となります。
売りたい商品が市場に広く認知されている
あなたが売りたい商品そのものが、市場で広く認知されている。ここでいう商品の認知とは、「固有の商品名」が認知されていることを指します。
「スマートフォン」としてだけではなく、「iPhone」として認知されている
既に見込客と何らかの繋がりを持っている
見込客とあなたが、これまでに何らかの繋がりがあり、売りたい商品そのものを認知されていなくても、あなた、もしくはあなたの店舗や会社のことを認知している。
あなたと見込客が直接的な繋がり（実際に会ったことがある、会話したことがあるなど）の有無は問いません。あなたのメルマガに登録されていたり、FacebookやTwitterなどで繋がっていて、一方的に相手があなたのことを知っている状態でも構いません。
商品の特長に加えて、見込客にとって「強いオファー」がある
アピールできる商品の特長に加え、購入の決断するきっかけになる強いオファーがある。
商品の特長は、あなたの商品特有のものでなくても、見込客が商品に求める条件をクリアしているものであれば大丈夫です。その特長に加えて、購入を今すぐに決断したくなる「強いオファー」が必要です。
- 期間限定の特別値引き 「通常販売価格 10,000円が、本日限定 5,800円」
- 今月契約者だけ、オプションを1年間無償提供
オトク感を感じさせることに加え、「期間限定」など、今すぐ購入したくなる動機付けが有効です。
タイプ判別-【Bタイプ】課題意識・解決ニーズ潜在層
このタイプのターゲットは、課題を持っているものの、解決するための情報収集を自ら積極的には、まだ行っていません。ただし、興味喚起できる情報を渡すことによって解決ニーズを引き出せるポテンシャルがある段階です。
商品自体に、競合商品との決定的な差別化要因がある
あなたの商品に、見込客が興味を持ち始め、購入を意識するきっかけとなる、あなたの商品独自の差別化ポイント（特長）があるかどうか。
見込客が商品の特長に興味を持った時に、あなたの商品にしかないような差別化要素があれば、あなたの商品を購入する強い動機になります。
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- 対象動画サービス（YouTube/Netflixなど）閲覧時の「通信パケット容量無制限プラン」
競合製品に勝るオファーがある
Aタイプに記載した「強いオファー」ほどでなくても、競合商品と横並びで比較された際に、あなたの商品を選択する決め手となるオファーがありますでしょうか。
大半の購入者は、商品に興味を持ち購入を意識し始めると、複数商品との比較を行います。その段階になった時に、競合製品に勝るオファーがあれば、購入者があなたの商品を選ぶきっかけとなり得るのです。
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タイプ判別-【Cタイプ】課題認識・解決ニーズ未知層
このタイプのターゲットは、課題をなんとなく感じる程度で、普段は意識していません。本人も気付いていない解決ニーズを気付かせることにより、購入に導いていく必要があるため、購入までの道のりは長くなる傾向にあります。しかしながら、ターゲットとしての母数が大きいため、セールスを成功させた時の大きなリターンも期待できます。
商品に差別化要素が無い・弱い
競合商品と差別化できる要素が無い、見当たらない。既に、世に広く出回っている商品やサービスは、これに当てはまることが多いのではないでしょうか。
オファーが無い・弱い
広く出回っている商品で、既に価格競争に入っている商品など、価格的なオファーも付けるのが難しい商品・サービスが当てはまります。
今までに無いコンセプトで売る商品・サービス
今までに無い商品やサービスの販売をする場合に当てはまります。今まであった商品であっても、コンセプトを変えて、新しい市場に向けて売り出す場合も、これに当てはまります。
- 昼間のカラオケ店閑散時間帯を、サテライトオフィスや会議スペースとして貸し出すサービス
現実的には、1番目か2番目の条件が当てはまる商品が多いため、このターゲットを狙う場合が多くなるのではないでしょうか。このターゲットに限ったことではありませんが、当記事の冒頭や、別記事でも解説している通り、読者や視聴者視点での「ベネフィット」を考えることにより、同じ商品やサービスを売る場合でも、獲得できるお客様の数に差が出てきます。
まとめ
今回の記事では、あなたの商品がマッチするターゲットを定めるための3分類法をご紹介しました。
ターゲットに対しては、適切な「ベネフィット」を訴求することが重要であることは、別の記事でご説明しましたが、どのターゲットにも響く万能なベネフィットは、存在しません。
効率よく、あなたの商品を売り込むために、ターゲットを以下の3タイプに分類し、あなたの商品に最適なターゲットを絞り込みます。
- Aタイプ 課題明確・解決ニーズ顕在層
- Bタイプ 課題意識・解決ニーズ潜在層
- Cタイプ 課題認識・解決ニーズ未知層
次の記事では、3分類法で絞り込んだターゲット別に最適な訴求ポイントの作り方をご紹介します。